​干货荟萃丨玩转产品哲学 谷歌、Oracle NetSuite、3YData、Yalla分享游戏出海方法论

出海“游”方法第7期线上分享会完美闭幕

在国内红海市场卷到窒息，向海外扩张成为游戏公司的共识。2021年，更多中国厂商“走出去”，敢于以优质产品切入海外的同时，积极抢占蓝海市场，根据不少游戏大厂披露的财报来看，海外业务已经成为业务增长的有力支撑。

刚刚由data.ai发布的重磅“年货”《2022 Level up 年度发行商榜单》上中国厂商首次超越美国，以17家企业上榜的绝对优势成为榜首，扬帆出海也在第一时间做了深度解读。（点击阅读：2022发行商Top 52强解读）

另外，以头部平台为例，2022年3月共38个中国厂商入围全球手游发行商收入榜TOP100，合计吸金超过22.2亿美元，占全球TOP100手游发行商收入近40.2%。

2022年，游戏出海赛道迎来更多寻求机会的厂商，竞争注定加剧的同时，作为“出海新兵”的企业更需要对海外市场的新趋势和发展机遇树立认知。

为帮助志在出海的厂商解决游戏出海痛点，同时找寻新兴市场、细分品类的新机。本次我们邀请到谷歌、Oracle NetSuite、3YData、Yalla Game等多位嘉宾，听一听出海经验丰富的他们如何看待2022年的海外市场，出海路上有哪些可以避免“翻车”的点。他们从市场趋势、海外运营、深度技术以及数据优化的方向入手，为参会者带来多角度的经验之谈。

预注册和休闲游戏两个问题是了解当下游戏出海趋势中的热门讨论话题，这也是出海客户当前较为关注的两个板块。

预注册有4大核心价值：

1.吸引并留住核心高价值用户

2.更高的首日和首周的下载量，打造游戏应有的生态

3.更快去满足你冲榜的需求

4.预注册可以让你拥有更快的搜索排名

总结而言，预注册已经成为整个海外游戏发行兵家必争之地，今天如果你发一款产品，尤其是在头部的市场，预注册基本上是不可避免。

那么海外玩家该怎么决策预注册的路径？

第一步，在KOL推介，线上广告触达或者论坛等等。

第二步，让用户产生一些兴趣，去搜索和浏览相关的内容。

第三步，用户完成预注册的转化。

第四步，玩家下载游戏。

在这个路径里面，我们能去做什么努力？这边主要有两个大节点：

（1）必须做大漏斗的顶部，提升触达用户的母体。

（2）最大化商店的预约，把母体转化为预约量。

总体而言，提升知名度和实际执行这两点非常关键。

在两个关键节点，分别有对应应该重视的数据，前者是 impression 和 cpm，后者是预约数和 CPA。

提升知名度是为了提高预注册，一个最新的组合拳模式——APP跟Web广告双剑合璧，是当下提高预注册的好办法。

分析图表可知，绿色是通过ACpre广告，安卓的下载用户中曾经被这个ACpre广告触达的占比50%。在这些下载用户中60%被Web预注册广告触达。

黄色占比15%的Extra，透过Web预注册广告去触达一些我用ACpre广告触达不了的用户，可以带来一些ACpre以外的增量。

在实际执行层面，你可以决定在哪个平台推出。例如推安卓的时候可以用Web进一步扩大规模。

想要提高预注册，广告是必须要存在的。预注册广告最佳实践方案，首先出价不要低于每次安装费用的50%，其次借助预注册的奖励功能，让开发者可以去激励用户做预注册。

产品发布之前的准备，建议在预注册广告开始的7天前，把你的产品发布到Google  Play，因为Google  Play在预注册转正式上线的时候，会有时间延迟，因为App是批量更新的。

如何打造一款吸睛又吸金的休闲游戏？

很多休闲游戏会是 1.0 跑到底，然后只关注如何降低 CPI，但其实还有很多不一样的做法，例如以下。

投放一个休闲游戏，成功关键有3步：

1.选对事件

选对事件时首先要明确优化目标，先定义出在一个前置时间窗口内，最在意的一个核心优化目标。

假设要求第7日的留存，那么就需要列出一些在前3天会发生的一些核心行为，可能和游戏核心玩法，以及到达第几关、Session多长、到达第几分、用了什么道具、看了多少广告等因素相关。

把这些时间都列出来，然后开始做数据的分析。

第一步通常会采集一段时间内的数据，这个数据是必须以用户层级为维度。其次分析相关事件，最后锁定测试事件。

2&3.做好测试、衡量效果

休闲游戏节奏比较快，一个IAP游戏周期很长，可以让它慢慢回传，通常IAP游戏能抗到出价，能抗得CPA比较高，可以去慢慢耗。但是休闲游戏通常耗不动。

再者是进阶投放策略，去年下半年正式上线，不需要白名单，这个方法叫太极。太极在做的事情是基于二八原则的假设，不只是IAP游戏，在IAA游戏广告变现产品中，依然发现它遵循二八原则，就是20%的广告变现用户，贡献了80%的广告变现收益。

太极这个方案大概经过五个步骤。

1.搜集聚合端的变现数据。

2.计算用户单日收入跟广告价值，区分开每个国家的广告收入和单用户广告收入

3.算出阈值后打成不同的事件点，记录用户每一次的广告收益，每一次展示广告。

4.设置投放算法。太极的两种方案，一个是AC2.5，一个是AC3.0， 2.5的事件是要打出5个阈值，Top  50%到10%。那你去投放广告是AC2.5，就选择这个事件，出你该出的CPA出价。

5.如果你用太极的3.0，你的事件是Total  Ads  Revenue  001，你设定是根据你的收入目标模型，三天百分之百，七天百分之百等等。这种方法相对更好理解，直接针对 ROI 目标买量，不是「用户直接针对我的ROI来买量」

出海企业需要练内功，需要学会怎么样来把企业的管理做好，把企业海外的市场数据，把企业海外市场的员工，甚至把整个企业的流程能够从国内到海外做一个贯通。

游戏要想出海，首先就要了解一下全球大面积的游戏出海现状。

中国的自主研发游戏海外市场实际销售收入，在不停的增长，2021年基本上达到180亿美元规模，这个规模是非常大的。

从整个地区占比来看，美国、日本、韩国前三，包含了北美和亚洲市场，然后是德国、英国、法国、欧洲市场。从中国游戏企业出海全球化区域来看，包含了北美地区、亚洲地区、欧洲地区，中国游戏产业已经真正扩展到全球化。

即使游戏出海前景明媚，但是在游戏出海的路上，即使是游戏龙头出海企业都不可避免的遇到了一些挑战。

首先就是自动化、标准化、流程化缺失。

随着海外市场的扩展，企业在海外的研发投入费用会越来越多。维修费用，采购服务器，硬件软件的维修更换，以及运维人员的工资等等，这些费用对于龙头企业来说，轻轻松松就可以达到上亿美元的支出。

当管理，支出费用达到一定的规模之时，采购的规范性，采购费用的审核，企业费用的管理，都是需要企业进行慎重考虑的。

多样化发展也是一大挑战。包括游戏当中的角色，游戏风格，做动漫周边类的产品，文化娱乐等等。在海外办企业，必须非常注重版税，以及各种各样的经营收入，怎么样加强企业的财务管控，降低风险，需要细细琢磨。

海外合规性要值得特别注意。海外建立分公司，在海外当地雇佣了当地员工，当地员工的工资，采购的费用，整个财务在当地交税等问题，怎么样进行统筹的考虑。尤其注重海外财税合规的一些要求，如果你财税上有问题，就会面临风险和罚款，甚至关闭企业。

云ERP项目可以帮助这些企业解决这些问题·。通过全球化的组织，多语言、多币种的需求，还有主帐簿、辅助帐簿的方式，满足海外多种会计准则。

如果海外有许多子公司，当地一些财税报告在国内上市了以后需要公布的话，也是可以做到帮助你把海外多家子公司，做一个集团化的管理，做一个统一的管账，一键的报表，让你快速做出海外各个地方合并的财务报表，甚至包括一些对外报表。

游戏行业的硬件成本非常高，到一定规模以后，采购，整个折旧，硬件设备的一些盘点等等，这些都需要有一定的财务处理。Oracle NetSuite可以帮助你很好建立资产全生命周期的管理。

大量的游戏企业，本身都已经有一定的信息化基础，到海外以后通过Oracle NetSuite全球化的系统，帮助海外业务管理系统化，规范化、流程化，把海外一些经营的收入包括财务、税务要求都可以很好的处理，不受当下疫情的干扰。

Oracle NetSuite可以解决企业系统管理和财税一体化。

Oracle NetSuite支持27个国家和地区的语言，系统UI支持主流亚洲、欧洲、北美语言需求。同时可以做多币种转换，包括客户的整体系统部署，都可以全球化考虑。

要点二：全球化财税合规

做到全球化财税合规的保障主要是为企业提供完整的全球化云应用管理。

1.支持多语言、 多币种、多税制

2.支持多组织、 多法人以及公司间交易处理

3.支持对总部和分支机构进行角色和权限管理

4.支持多准则、 多账套处理

5.支持以当地币种/准则出具相关报表， 也支持出具集团合并报表

图注：NetSuite多账簿支出不同的会计准则

图注：NetSuite全球税务支持

要点三：全球化实施运维。

国外企业的信息化推进，需要了解当地员工和当地情况。Oracle NetSuite有一个全球化原厂资深服务团队，有不同行业的实时经验，尤其是在游戏行业有大量经验，对于当地财税要求，企业管理需求都有非常好的一个经验可以分享。

图注：Oracle NetSuite专业原厂咨询服务团队

苹果在它的App Store推出了自定义页面功能，帮助出海者在出海之路上走的更远。

这是苹果推出的自定义页面功能，开发者可以在后台创建多个版本产品详情页，包括截图、文案、视频都可以作为构成自定义页面的要素。

当前这个功能只支持iOS  15以上的设备型号，老版会看不到，但是IOS最新版本覆盖率已经到了80%以上，所以这部分用户比较少，影响不大。随着时间推进，新版本覆盖率越来越多，这个几乎可以忽略。

自定义页面还有一些注意事项，大概八点。

1.自定义页面素材产品截图、视频和宣传文本。

2.针对不同语言做版本，比如全球，日文、东南亚小语种都可以做不同语言页面版本。

3.每一个APP最多可以创建35个自定义产品页，这个自定义页绝对是够的。

4.每一个页面会有一个唯一的URL，可以做之后推广，比如说投一个渠道用前3个URL，投另外的其他渠道用其他的URL。

5.所有页面都是经过苹果审核，审核期间素材没有办法做修改。

6.CPP目前只能影响到一些广告渠道，当产品自然量比较多，比如搜索、榜单比较多，还是只能看到默认的一面，这个没有办法做自定义页面。

7.如果有些用户做了iOS数据隐私的追踪限制，这个可能会导致一部分自定义页面数据会被归到默认页面上面。

8.自定义页面不会带来更多流量，只是对我们现在现有流量做一个分配和优化，可以让我们展示从点击到安装，到激活变的更高。

针对主要的出海地区美国、日本、韩国、香港，这个运用还很少。

这个功能对于用户增长主要有两点作用。

首先，对于自然用户来说，这个功能帮助我们发现转化率更高的APP素材，我们用哪些图优化我们点击安装率，我们这个图上展示什么功能，写什么文案，以及可以帮我们找到不同广告渠道和不同渠道用户，不同素材的最适合的搭配。每一个用户的关注点不一样，就用不同素材做，可以提升我们APP  store整体转化率。

其次，有些用户看到我们的素材后会产生直接下载购买行为。这个可以找到用户，让用户直接付费、直接充值、直接订阅，这种用户行为转化率素材，是可以实现的。

如何定位我们的主要用户来源和属性，以及怎么去看我们的主要的付费用户来源，有两个途径。

去对用户来源和属性做定位，我们知道买来的用户，投放广告用户有哪些渠道？我们还要对这个渠道做一个分类。我这里分为4类：

1、 聚合广告渠道，这个渠道引流用户可以来自于很多APP，比如说Facebook、Google。

2、还有一些独立的广告渠道，这些广告渠道引来用户就是在这个APP上，比如说Twitter。

3、常见的广告联盟。

4、其他的搜索广告，不太好统计的品牌广告。

之所以这样归类是为了更好地进行统计，不同的广告渠道需要用不同的方式区分CPP的用户来源。

比如从第1类聚合SANS广告带来的用户，就很难从App Store Connect的引荐来源进行区分，因为可能会来源于多个App;但第2类就可以通过引荐来源做区分。

这也关系着后续为不同渠道创建对应的CPP，尤其是在需要测试的渠道、地区、内容比较多，但35个CPP可能不够用的情况。

第二步骤，我们用户和渠道定义完之后，分类完之后，我们要做的是自定义页面的测试计划，或者说素材计划。

制定计划时，首先要确定自定义页面要在哪些素材的基础上做自定义。以 Royal Match 为例，40%广告用户来自于Match-3Story素材，30%广告用户来自于Social Casino素材，20%广告用户来自于Build&Develop素材，那么CPP的设计就尽量围绕这3个主题制作不同的素材。

同一时间不建议测试太多个不同主题的CPP因为流量有限，多个目标会分散测试的流量样本降低测试结果的有效性，同时提升测试的复杂程度。其次要提出Cpp的测试问题以及分配Cpp至不同用户来源（广告渠道）。

另外，在我们衡量CPP效果并持续优化时，主要是要关注这些数据：

1.用户来源*主题*创意的交叉数据

2.数据的时间维度变化。

评判一套CPP最重要的标准当然是吸不吸量，即其在各个渠道展示到点击再到下载的转化率，但仅仅吸量是不够的。

很可能用户因为一套CPP中好的创意或者足够丰厚的奖励下载了产品，但激活之后发现App的实际内容与CPP介绍的内容并不一致，反而影响用户后续的行为数据。

也有可能一部分CPP虽然不那么吸量，但就是很能戳到一部分小众用户的癖好，注册率、付费很高，那我们就要评估其价值了

那持续优化CPP，在关注了这些数据后，最重要的是做到以下两点：

（1） 优化当前的 CPP

当我们拿到一轮的数据后，首先要做的就是对表现好的CPP增加其曝光机会，比如将其更新到AppStore的默认产品详情页元数据，再或者在对应广告渠道中增加其预算分配比例。

（2） 扩展更多新的主题与创意

我们在广告投放、热点追踪、产品更新的各项工作中，可能会发现其他合适的CPP主题&创意，这些都可以逐步加入到后续的测试当中。

经济全球化时代，越来越多的国内游戏企业走向海外。

中东地区是不可忽视也是非常重要区域之一，它的人均GDP高，付费能力强，有大量的移动互联网用户，中东地区的社交和娱乐仍有充裕增长空间。

中东市场上，总的来说，畅销榜前50名中SLG品类中涵盖多种族冲突、现代军事、卡牌策略等类型，产品持续性买量导致买量成本越来越高，成本居高不下，SLG产品在中东从蓝海进入红海；

射击、竞技类产品已让市场龙头公司占领；休闲类产品市场生命周期短，产品的持续性热度短，很难获得深度推广，单纯只依赖常规买量方式，很难针对性进行深度推广，另外中东用户的文化、宗教与价值观对比国内差异较大；